สูตรลับฉบับ พ่อค้าแม่ค้า ตั้งราคาสินค้าอย่างไร ให้ได้กำไร ไม่ขาดทุน
การตั้งราคาสินค้าเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการขายของออนไลน์หรือหน้าร้าน หากตั้งราคาถูกเกินไปก็จะได้กำไรน้อย หรือขาดทุนได้ แต่ถ้าตั้งแพงเกินไปก็อาจไม่มีคนซื้อ เพราะฉะนั้น สิ่งที่พ่อค้าแม่ค้าจำเป็นต้องให้ความสำคัญ คือ การตั้งราคาสินค้า เพื่อให้ครอบคลุมต้นทุน และได้กำไร
บทความนี้ เราจะพาคุณไปรู้จักกับวิธีตั้งราคาที่ไม่ใช่แค่ “เดาตัวเลข” แต่เป็นการคิดอย่างมีกลยุทธ์ เพื่อให้คุณขายสินค้าได้กำไร ไม่ว่าคุณจะเป็นพ่อค้าแม่ค้ามือใหม่ หรือทำธุรกิจมานาน ก็สามารถนำเทคนิคเหล่านี้ไปใช้ได้ทันที!
1. ราคาแบบ “เป็นเซ็ต” ลูกค้าเห็นแล้วซื้อทันที!
กลยุทธ์ตั้งราคาที่เรียบง่ายแต่สร้างกำไร คือการขาย “เป็นชุด” หรือที่เรียกกันว่า Product Set Pricing กลยุทธ์นี้อาศัยหลักจิตวิทยาของผู้บริโภค ที่มักมองว่าการซื้อของหลายชิ้นในราคาพิเศษนั้น “คุ้มกว่า” การซื้อแยกทีละอย่าง แม้บางทีลูกค้าอาจไม่ได้ตั้งใจจะซื้อของทั้งหมดนั้นแต่แรกก็ตาม
กลยุทธ์นี้มีส่วนสำคัญต่อการเพิ่มยอดขายต่อบิล (Average Order Value – AOV) เท่านั้น และยังช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้นด้วย เพราะการรวมสินค้าที่มักสั่งพร้อมกันอยู่แล้ว มันคือการ “เตรียมความคิดให้พร้อมซื้อ”
ตัวอย่างเช่น
ต้มยำรวมมิตร ชามละ 100 บาท
คอหมูย่าง 80 บาท
ข้าวเหนียว 10 บาท
หากแยกซื้อทั้งหมดจะรวมเป็น 190 บาท แต่หากร้านค้าจัดเป็น “ชุดอีสานสุดคุ้ม” แล้วตั้งราคาเพียง 150 บาท ลูกค้าจะรู้สึกทันทีว่า “ประหยัดไปตั้ง 40 บาท” และมีแนวโน้มจะซื้อแบบเซ็ตมากกว่า ถึงแม้จะอยากทานต้มยำรวมมิตรอย่างเดียวก็ตาม เพราะปกติมนุษย์ชอบ “ของแถมโดยไม่รู้ตัว”
การตั้งราคาแบบนี้ เหมาะกับสินค้าหรือบริการประเภทร้านอาหารและเครื่องดื่มที่มักกินคู่กัน เช่น “ชุดอาหารกลางวัน” หรือ “ชีสเบอร์เกอร์+นักเก็ตไก่+น้ำอัดลม” หรือสินค้าประเภทใช้ซ้ำหรือเหมือนกันหลายชิ้น “ปากกาแพ็ค 10 ด้าม ราคาพิเศษ” หรือ “ซื้อ 3 ชิ้นในราคาเดียว” หรือบริการแบบคอร์สสอนทำอาหาร, ฟิตเนส, หรือชำระครั้งเดียวจบ เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่า “จ่ายครั้งเดียว ได้ใช้นาน คุ้มกว่า”
2. เทคนิค “ศูนย์บาท” ที่ขายดีเกินคาด
หลายคนอาจคิดว่าของฟรีคือขาดทุน แต่ถ้ามองให้ดี การตั้งราคาแบบ “ศูนย์บาท” หรือที่รู้จักในชื่อทางจิตวิทยาว่า “The cost of zero cost” โดยมนุษย์มีแนวโน้มตอบสนองต่อคำว่า "ฟรี" อย่างทันทีทันใด เพราะคำนี้ทำให้รู้สึกว่าไม่มีความเสี่ยง และไม่ต้องตัดสินใจนาน “ซื้อ 1 แก้ว แถมฟรีอีก 1 แก้ว” ทำให้สร้างกำไรได้มหาศาลจากจุดเล็ก ๆ นี้
เพราะถึงแม้การให้ของฟรีแบบมีเงื่อนไข ไม่ใช่การเสียของเปล่า แต่คือการลงทุนเพื่อให้ลูกค้ารู้จักร้าน รู้จักสินค้า และรู้สึกคุ้มค่าจนต้องกลับมาซื้อซ้ำ เพราะสุดท้ายแล้ว “ของฟรีที่คิดมาอย่างดี จะขายของแพงให้คุณได้ในระยะยาว”
ตัวอย่างการใช้โปรโมชัน “ศูนย์บาท” อย่างชาญฉลาด เช่น
ซื้อเมนูหลัก แถมของกินเล่นฟรี เช่น ซื้อข้าวไก่ทอด แถมน้ำอัดลมรีฟิล
ซื้อชานมไข่มุก 1 แก้ว แถมฟรี 1 แก้ว
การตั้งราคาแบบ “ศูนย์บาท” คือหนึ่งในกลยุทธ์การขายที่ทรงพลังที่สุดในการสร้างกำไร และใช้ได้ผลจริงในหลายธุรกิจ โดยเฉพาะร้านอาหารและสินค้าอุปโภคบริโภค
3. เปรียบเทียบราคาลดกับราคาเต็มให้ชัด = ลูกค้ารู้สึกคุ้ม
การลดราคาไม่ใช่แค่ปรับตัวเลขให้ต่ำลง แล้วหวังว่าลูกค้าจะรู้เองว่าถูกกว่าเดิม ถ้าคุณอยากให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ต้องซื้อ!” การแสดง ราคาเต็มเทียบกับราคาลด อย่างชัดเจนเพราะแค่ “รู้ว่ากำลังประหยัด” ก็เพียงพอจะกระตุ้นการตัดสินใจให้คนเปลี่ยนใจมาซื้อของคุณ ได้ทันที!
ลองดูสองประโยคนี้ แล้วเปรียบเทียบกันว่าแบบไหนให้ความรู้สึกคุ้ม กว่ากัน
“พิเศษเพียง 199 บาท”
“จากราคาเดิม 299 บาท ลดเหลือ 199 บาท”
แม้ราคาสุดท้ายจะเท่ากัน แต่สิ่งที่ต่างกันคือ “ความรู้สึก” แต่ประโยคที่สองทำให้ลูกค้ารับรู้ว่า “ฉันกำลังประหยัดเงินอยู่ 100 บาท” ซึ่งกระตุ้นให้รู้สึกว่ากำลังได้ของดีในราคาคุ้มค่าอย่างชัดเจน
การตั้งราคาแบบนี้ เหมาะกับการตั้งราคาสินค้าหลายประเภท เช่น เมนูอาหารที่เคยขายดีอยู่แล้วแต่ต้องการดันยอดช่วงเวลาหนึ่ง สินค้าโปรโมชันรายวัน เช่น อาหารจานเดียว, เบเกอรี, เครื่องดื่ม หรือเสื้อผ้า เครื่องประดับ ของใช้จุกจิก ที่ราคาลดแล้วน่าดึงดูดใจ แต่ไม่ควรใช้พร่ำเพรื่อกับสินค้าพรีเมียมหรือราคาสูงเกินไป เพราะจะลดภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้
4. สีแดง เครื่องมือกระตุ้นสายตา ดึงดูดยอดขาย
เคยสังเกตไหมว่า ไม่ว่าจะเดินห้าง หรือเลื่อนมือถือดูแอปช้อปปิ้งต่างๆ เมื่อมีป้ายสีแดงโผล่มาเมื่อไหร่ สายตาเราก็มักจะหันไปมองทันที? ใช่แล้วครับ นั่นไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่เป็นผลจาก “จิตวิทยาของสี” โดยเฉพาะสีแดง ที่ทรงพลังที่สุดสีหนึ่งในการกระตุ้นการรับรู้ของมนุษย์ เพราะ “สีแดง” มีคุณสมบัติพิเศษที่ กระตุ้นให้เรารู้สึกตื่นตัว เพิ่มการเต้นของหัวใจ และสร้างแรงดึงดูดให้สายตาอยากหยุดมองอย่างอัตโนมัติ ไม่ว่าจะเป็น บนป้าย ลดราคา, สติ๊กเกอร์ Sale, หรือแท็กโปรโมชั่นในแอปพลิเคชันต่างๆ
เพราะแบบนี้เอง เราจึงเห็นว่า สีแดงถูกนำมาใช้ซ้ำๆ ในการสื่อสารทางการตลาด เพื่อสร้างกำไร ให้สินค้า และการบริการ จึงกลายเป็น “รหัสลับทางภาพ” ที่ฝังในใจผู้บริโภคว่า ป้ายแดง = โปรโมชัน / ลดราคา / ของพิเศษ
การตั้งราคาแบบนี้ เหมาะกับสินค้ากับทุกประเภทสินค้า โดยเฉพาะ สินค้าลดราคา โปรโมชัน หรือ Clearance สินค้าประเภท “เร่งการตัดสินใจให้ได้ภายใน 1 วินาที” เช่น อาหารช่วง Flash Sale, เสื้อผ้าราคาพิเศษ, เซตโปรโมชัน อาหารจานด่วน และของกินเล่นที่ต้องการเพิ่มยอดขายแบบทันที
5. ราคาลงท้ายด้วยเลข 9 ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกกว่า
การตั้งราคาสินค้าไม่ใช่แค่คิดต้นทุนแล้วบวกกำไรเท่านั้น แต่ยังมี “ศาสตร์” และ “ศิลป์” แฝงอยู่ด้วย หนึ่งในเทคนิคยอดนิยมที่เห็นกันบ่อยในตลาด คือการ “ตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9” เช่น 29, 99, 199, 299 เป็นต้น เพราะตัวเลขลงท้ายแบบนี้ทำให้รู้สึกว่า "ยังไม่ถึง" ลูกค้ามักรู้สึกว่าสินค้า “ถูกกว่า” “คุ้มค่ากว่า” และ “ประหยัดกว่า” แม้จะต่างกันแค่ 1 บาท ก็สามารถให้ผลลัพธ์ที่พ่อค้าแม่ค้าพึงพอใจ และสร้างกำไรได้ง่ายดาย
โดยเทคนิคนี้มีชื่ออย่างเป็นทางการว่า “Odd Pricing” หรือการตั้งราคาด้วยเลขคี่ โดยเฉพาะเลข 9 ซึ่งนักการตลาดและนักจิตวิทยาการเงินพบว่า มันสามารถจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
ยกตัวอย่างเช่น
ร้านแรก ชาเชียวมัจฉะ ราคา 199 บาท
ร้านสอง ชาเชียวมัจฉะ 200 บาท
แม้ทั้งสองต่างกันแค่บาทเดียว แต่ลูกค้าจะรู้สึกว่า “199 ยังไม่ถึงร้อย” ซึ่งฟังดูเหมือนประหยัดขึ้นมาก ทั้งที่จริงๆ ห่างกันแค่ 1 บาทเท่านั้น ก็สามารถสะกดใจลูกค้าให้เลือกซื้อชาเชียวมัจฉะจากร้านแรกมากกว่าร้านที่สอง
ส่วนใหญ่แล้วการตั้งราคาแบบนี้ เหมาะกับสินค้าที่ไม่ใช่แบรนด์หรู หรือของระดับพรีเมียมมีการแข่งขันสูง นิยมใช้กับการตั้งราคาอาหาร สินค้าที่สามารถต่อรองหรือปรับเปลี่ยนราคาได้เล็กน้อย เช่น เสื้อผ้า เคสมือถือ เครื่องประดับแฟชั่น ของใช้จิปาถะ เพราะลูกค้ามักเปรียบเทียบราคากันบ่อย
สรุปบทความ
ท้ายที่สุดแล้ว ไม่ว่าจะตั้งราคาด้วยเทคนิคใด ก็เป็นเพียงเครื่องมือหนึ่งในการช่วยให้สินค้าหรือบริการของผู้ประกอบการดูน่าซื้อขึ้นในสายตาลูกค้า แต่อย่าลืมว่า การขายที่ดีไม่ได้พึ่งแค่ “ตัวเลขราคา” อย่างเดียว สิ่งสำคัญไม่แพ้กันคือ การรู้จักกลุ่มเป้าหมาย การออกแบบประสบการณ์ลูกค้า การวางแบรนด์ให้น่าเชื่อถือ และการทำการตลาดให้ถูกช่องทาง ดังนั้น การวางแผนและดำเนินการทั้งอย่างรอบด้าน ถึงจะตั้งราคาได้แม่นยำ และทำกำไรได้จริง
หากคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจหรือต้องการเพิ่มกำไรในร้านค้า ลองนำสูตรเหล่านี้ที่เราได้นำเสนอไปปรับใช้ และอย่าลืมวัดผลลัพธ์เพื่อพัฒนาธุรกิจของคุณให้เกิดกำไรอย่างต่อเนื่อง
อ้างอิงข้อมูลจาก
https://www.wongnai.com/business-owners/restaurant-psychological-pricing-tricks
Recent Posts
View All
